Η ανθρώπινη συμπεριφορά είναι μυστήριο πράγμα, ειδικά όταν έχεις σπουδάσει θετικές επιστήμες. Το γιατί ένας άνθρωπος είναι εργατικός ή οκνηρός, κοινωνικός ή εσωστρεφής, στοχοπροσηλωμένος ή αδιάφορος είναι ζήτημα που απασχολεί την επιστήμη σε πολλά επίπεδα. Και όταν μιλάμε για ερμηνεία της ανθρώπινης συμπεριφοράς προφανώς τα πράγματα είναι πιο πολύπλοκα σε σχέση με το να εξηγηθεί γιατί οι πλανήτες περιστρέφονται με συγκεκριμένο ρυθμό ή τι θα γίνει αν συγκρουστούν μεταξύ τους δύο σωματίδια. Άλλωστε στις θετικές επιστήμες όταν επικρατούν τις ίδιες συνθήκες πάντα προκύπτει το ίδιο αποτέλεσμα, οπότε έχεις το κεφάλι σου ήσυχο. Στις επιστήμες του ανθρώπου όμως τα πράγματα δεν είναι έτσι.
Η πρώτη μου επαφή με το θέμα της ερμηνείας των κινήτρων της ανθρώπινης συμπεριφοράς έγινε το 2001 όταν παρακολούθησα μεταπτυχιακό πρόγραμμα σπουδών στο Εθνικό Μετσόβιο Πολυτεχνείο στο πεδίο της Διοίκησης Επιχειρήσεων. Από τον κόσμο των απόλυτων και σίγουρων απαντήσεων σε κάθε ερώτημα ξαφνικά βρέθηκα σε έναν κόσμο γεμάτο από «ίσως». Γιατί η ατομική βούληση είναι μια συνθήκη μοναδική στον κάθε άνθρωπο, οπότε στις ίδιες συνθήκες δεν αντιδρούν όλοι οι άνθρωποι με τον ίδιο τρόπο.
Εκεί λοιπόν μεταξύ άλλων άκουσα για πρώτη φορά για την πυραμίδα του Μάσλοου.
Σύμφωνα με τον Μάσλοου οι ανικανοποίητες ανάγκες του είναι που δίνουν κίνητρο στον άνθρωπο για να πράξει. Ο άνθρωπος κάνει ενέργειες για να ικανοποιήσει ανάγκες. Οι ανικανοποίητες ανάγκες του είναι που τον κινητοποιούν για να κάνει κάτι. Αν για παράδειγμα πεινάτε, θα αγοράσετε τροφή. Αν δεν μπορείτε να αγοράσετε τροφή, θα κλέψετε. Αν θέλετε να σας εκτιμούν οι γύρω σας και να είστε επιτυχημένοι θα διαβάσετε προκειμένου να γίνετε επιτυχημένος επιστήμονας ή θα προπονηθείτε σκληρά για να γίνετε καλός δρομέας.
Επιπλέον ο Μάσλοου διετύπωσε τη θεωρία ότι οι ανάγκες αυτές δεν είναι όλες το ίδιο αλλά κάποιες είναι πιο σημαντικές από άλλες. Αν κάποιες βασικές ανάγκες του ατόμου δεν είναι ικανοποιημένες τότε το άτομο δεν έχει κίνητρο για να ικανοποιήσει τις επόμενες, «ανώτερες» ανάγκες. Για παράδειγμα κάποιος που πεινάει και δεν μπορεί να ικανοποιήσει την βιολογική του ανάγκη για τροφή δεν έχει κίνητρο να ικανοποιήσει την φιλοδοξία του να γίνει επιστήμονας ή δρομέας. Λογικό ακούγεται. Φυσικά καμία ανάγκη δεν μπορεί να ικανοποιηθεί εντελώς. Μια ανάγκη θα πρέπει να ικανοποιηθεί σε έναν ελάχιστο βαθμό πριν ασχοληθεί το άτομο με το ανώτερο επίπεδο αναγκών. Μόλις το άτομο φτάνει σε αυτό το σημείο αρχίζει και αισθάνεται την ένταση που προέρχεται από το επόμενο επίπεδο της ιεραρχίας των αναγκών οπότε αρχίζει να πειραματίζεται με νέους τύπους συμπεριφοράς προκειμένου να ικανοποιήσει την νέα ανάγκη.
Προσπαθούμε να ικανοποιήσουμε το επόμενο σκαλοπάτι αναγκών μόνο αφού κατορθώσουμε να κορέσουμε ως ένα βαθμό το προηγούμενο. Το πρώτο σκαλί είναι οι βασικές σωματικές ανάγκες που κινητοποιούν τον άνθρωπο στον αγώνα της επιβίωσης. Το δεύτερο σκαλί είναι η ανάγκη για ασφάλεια που οδηγεί την προσπάθεια του ανθρώπου να αποφύγει τους φυσικούς κινδύνους. Ακολουθεί στο επόμενο σκαλί η ανάγκη του ατόμου να ανήκει σε μια ομάδα, δηλαδή να γίνεται αποδεκτό και να εκτιμάται από άλλους χωρίς όρους.
Μέχρι το τρίτο σκαλί εδώ ο Μάσλοου μιλάει για τους λόγους που ο άνθρωπος κινητοποιείται για να αποκτήσει τροφή, στέγη και οικογένεια. Η συνέχεια της θεωρίας του έχει ενδιαφέρον γιατί ερμηνεύει την συμπεριφορά του ατόμου σε κοινωνικό επίπεδο, δηλαδή στον χώρο εργασίας αλλά και στο πολιτικό πεδίο. Το σκαλί αφορά τις ανάγκες εκτίμησης από άλλους και της αυτοεκτίμησης. Οι ανάγκες αυτές κινητοποιούν τον άνθρωπο να συμβάλλει με όλες τις δυνάμεις στις προσπάθειες μιας ομάδας, με αντάλλαγμα την αναγνώριση. Το τελευταίο σκαλί περιγράφει τις ανάγκες αυτοολοκλήρωσης οι οποίες ικανοποιούνται όταν το άτομο έχει το αίσθημα της προσωπικής εξέλιξης και επιτυχίας, της ικανοποίησης και της πληρότητας από αυτό που κάνει για τον εαυτό του πλέον και όχι για να κερδίσει την εκτίμηση της ομάδας.
Ειδικά το τέταρτο σκαλί είναι πολύ βασικό στη Διοίκηση Επιχειρήσεων αφού για να πάρεις το μέγιστο από έναν εργαζόμενο πρέπει να νιώθει ότι χαίρει της εκτίμησης της ομάδας του στον χώρο εργασίας.
Εκεί στο μακρινό 2001 λοιπόν το τι δουλειά έχει ένας ψυχολόγος με το Μάνατζμεντ ήταν μια αποκάλυψη. Στην αρχή απέρριψα την πιθανότητα τέτοιες γενικότητες να ισχύουν πραγματικά. Άλλωστε όταν είναι 28 ετών και έχεις σπουδάσει επιστήμη υπολογιστών ενώ λατρεύεις την φυσική, είσαι βέβαιος πως οι μόνες «πραγματικές» επιστήμες είναι οι θετικές που είναι γεμάτες μαθηματικά, αποδείξεις και επαναλήψιμα πειράματα. Ο αδαής είναι ο πλέον σίγουρος άνθρωπος άλλωστε, ειδικά όταν είναι νέος. Σύντομα όμως κατάλαβα ότι αυτή η μονολιθική προσέγγιση ήταν απλά βλακώδης.
Και τι μας νοιάζουν όλα αυτά θα μου πείτε, που κολλάνε με τον φόβο που μας πουλάνε και εμείς αγοράζουμε; Και όμως η πυραμίδα του Μάσλοου εκτός της διοίκησης επιχειρήσεων, εφαρμόζεται και σε άλλα πεδία με πρωτεύον τη διαφήμιση. Και στην χειραγώγηση της κοινής γνώμης.
Ένας άνθρωπος που έχει ικανοποιημένα τα τρία πρώτα επίπεδα αναγκών, δηλαδή δεν πεινάει, νιώθει ασφαλής και ανήκει σε μια ομάδα μπορεί να διαμορφώσει γνώμη με βάση τα κίνητρα του τετάρτου επιπέδου. Όταν ένας άνθρωπος όμως είναι τρομαγμένος ή πεινασμένος, όμως παύουν να υπάρχουν τα κίνητρα των παραπάνω επιπέδων αφού κυριαρχεί το κίνητρο των κατωτέρων επιπέδων. Το μόνο κίνητρο του πεινασμένου ανθρώπου είναι να χορτάσει και, θα νιώθει ευγνωμοσύνη για όποιον τον ταΐσει. Το ίδιο και ο τρομαγμένος άνθρωπος: θα ξεχάσει όλες τις «υψηλότερες» ανάγκες του και θα ψάξει τον «ηγέτη» που θα τον κάνει να νιώσει ασφαλής, ή θα τιμωρήσει αυτόν που τον τρόμαξε.
Όταν λοιπόν η κοινή γνώμη δέχεται απειλές όπως είναι επί παραδείγματι ο φόβος του πολέμου με την Τουρκία ή η απειλή που υποτίθεται ότι πρεσβεύουν οι κακόμοιροι που κρατούνται σε φυλακές που βαφτίστηκαν καταυλισμοί φιλοξενίας προσφύγων, παύει να αποφασίζει με κριτήρια ορθολογικά που αντιστοιχούν στο τέταρτο επίπεδο αναγκών. Αποφασίζει με το κίνητρο της ανασφάλειας, οπότε δεν αποφασίζει ορθολογικά. Έτσι η κοινή γνώμη γίνεται αντικείμενο χειραγώγησης και ακολουθεί όποιον μπορεί να άρει αυτό τον φόβο.
Αυτός είναι ο λόγος που ένας πόλεμος πάντα ευνοεί τον ηγέτη μιας χώρας. Τώρα καταλαβαίνετε γιατί ο Ερντογάν χρησιμοποιεί κάθε τρεις και λίγο το Αιγαίο για να χειραγωγήσει την Τουρκική κοινή γνώμη: ο φόβος του πολέμου κάνει τον λαό του να ξεχνά το άθλιο επίπεδο διαβίωσης το οποίο οφείλεται στην κακή εθνική οικονομία που έχει προκαλέσει ο ηγέτης. Από αντίπαλοι του Ερντογάν λόγω της καταστροφής της εθνικής οικονομίας μετατρέπονται σε οπαδοί του γιατί φοβούνται τον πόλεμο.
Ένα ακόμα παράδειγμα είναι ο φόβος που έντεχνα διαχέεται σχετικά με τον κίνδυνο που πρεσβεύουν οι πρόσφυγες για τον πολιτισμό και την κοινωνική μας ειρήνη. Κυκλοφορούν διάφορα καταφανώς ψευδή δημοσιεύματα και ταυτόχρονα διογκώνονται πραγματικές ειδήσεις μικρής σημασίας. Θα μας επιβάλλουν την μαντίλα, θα μας γκρεμίσουν τους σταυρούς και τις εκκλησίες, θα βιάζουν τα παιδιά μας οι πρόσφυγες, είναι ξένα απολίτιστα σώματα και θα αλλοιώσουν τον πολιτισμό μας, κάποιος τους στέλνει πως αλλιώς εξηγείται να έχουν κινητά τηλέφωνα… Μας πουλάνε ως απειλή μερικές χιλιάδες κατατρεγμένων, κακόμοιρων, πεινασμένων που ο πόλεμος τους ξεκλήρισε και τους ξερίζωσε και, που στο κάτω κάτω είναι απομονωμένοι σε νησιά του Αιγαίου. Αν έχετε διαβάσει με προσοχή τα παραπάνω θα έχετε ήδη καταλάβει ότι ο λόγος που πουλάνε αυτή την απειλή μέσω ελεγχόμενων διαδικτυακών σελίδων αμφίβολης εγκυρότητας. Σκοπός είναι η κοινή γνώμη να φοβηθεί και να στραφεί στην ικανοποίηση της ανάγκης για ασφάλεια έναντι της απειλής που πρεσβεύουν οι πρόσφυγες. Ποιος θα τον προστατεύσει από την δήθεν απειλή; Η Ευρωπαϊκή Ένωση; Μα αυτή μας τους έφερε! Το Κράτος; Μα αυτό τους ταΐζει! Το βγήκατε: τα τάγματα εφόδου των παιδιών με τα μαύρα κολλητά μπλουζάκια, ΑΥΤΟΙ θα μας κάνουν να νιώσουμε ασφάλεια.
Την επόμενη φορά λοιπόν που θα διαβάσουμε κάτι ανησυχητικό ή τρομακτικό, καλό είναι να σκεφτούμε αν ο φόβος είναι βάσιμος ή αν κάποιος προσπαθεί να μας τρομάξει. Γιατί αν μας τρομάξει, έχει πολλά να κερδίσει από το γεγονός ότι πλέον δεν αποφασίζουμε ορθολογικά αλλά παρορμητικά.
Ο Γ. Ασημακόπουλος είναι Καθηγητής Εφαρμογών στο Τμήμα Μηχανικών Πληροφορικής Τ.Ε. του ΤΕΙ Δυτικής Ελλάδας με εξειδίκευση στη Διαχείριση Τεχνοοικονομικών Συστημάτων Τεχνολογιών Πληροφορικής.
